Survivre à 2 jours de Salon
1 décembre 2014 |
Je sors à peine de 48 heures intensives sous les néons de la salle 220 du Palais des congrès à l’occasion de l’événement Stratégies PME. Je vous confirme que tenir un kiosque durant deux jours est une épreuve assurément exigeante! C’est d’ailleurs un sport que la plupart des entrepreneurs et des vendeurs exècrent. Et ça paraît. Les visages longs sont nombreux dans les Salons!
Mais pourquoi tant de déception alors que les opportunités d’améliorer la performance de votre marketing B2B ne manquent pas dans la plupart des événements populaires? Je me suis adonnée à cette réflexion pendant les courts moments d’accalmie où j’avais le temps de maudire mes talons hauts, bien assise derrière mon comptoir.
Si les Salons auxquels vous participez sont ciblés et bien commercialisés, vos clients potentiels ou actuels s’y retrouveront. Ce n’est pas le cas? N’y retournez plus et cessez d’utiliser cette excuse.
Ceci étant dit, pour éviter la frustration qui accompagne le manque de retour sur investissement de votre présence ratée à un événement, je vous conseille de mettre en application 6 stratégies vraiment toutes simples, mais incontournables pour améliorer la performance de votre Marketing B2B.
1. N’arrivez pas à l’événement en touriste
Une conférence qui vous démarque, un lancement de produit, des commandites bien choisies, des invitations VIP (billets de courtoisie), un billet de blogue, des partages sur les réseaux sociaux… Je vous conseille fortement de développer un plan de visibilité pour stimuler l’intérêt envers l’événement et ensuite attirer les bons visiteurs à votre kiosque. Oui, la présence à un Salon coûte davantage que le prix de l’emplacement! Mais investir plus de budget et de préparation, quitte à participer à moins de Salons, c’est gagnant.
2. Choisissez votre emplacement avec soin
Réservez tôt! Le fait de procrastiner avec votre inscription peut ruiner vos chances de succès. Être situé dans l’allée fantôme au fond de la salle peut devenir votre principal facteur d’échec. Sans un bon emplacement, vaut mieux ne pas investir.
3. Simplifiez votre image et vos messages
Cela fait plus de 15 ans que je répète la même ritournelle dans le vide, mais de grâce, n’écrivez pas un roman sur votre kiosque et vos bannières! L’œil doit simplement être ATTIRÉ vers votre emplacement et VOUS devez ensuite faire le travail. N’écrivez rien dans le bas du kiosque, c’est inutile, tout se passe à la hauteur des yeux. Pour vous démarquer, dotez-vous d’un tapis très coloré. Vous serez l’un des seuls exposants avec un tapis personnalisé et l’impact visuel sera saisissant.
4. Dotez-vous d’une stratégie de qualification
Le nerf de la guerre, c’est de discuter avec le plus de clients potentiels possible. Cependant, le fait d’être impatient ou carrément impoli avec les autres visiteurs peut considérablement nuire à votre image de marque. Soyez accompagné d’un collègue pouvant prendre en charge les visiteurs non qualifiés à votre kiosque et déterminez ensemble la meilleure stratégie pour les informer sans y passer votre journée.
5. Préparez une question d’accroche et pratiquez votre sourire!
Les visiteurs qui circulent devant votre kiosque ont survécu jusque-là sans vous connaître. Ils déambuleront devant vous, sans grande émotion, à moins que vous ne soyez en mesure de les interpeler avec conviction. L’être humain normal étant attiré par le bonheur, lancez de beaux sourires authentiques en regardant les gens dans les yeux. C’est un aimant puissant. Ajoutez à cela une question pertinente qui touchera le quotidien de votre client potentiel et vous augmenterez votre taux de succès à coup sûr.
6. Donnez-vous deux jours pour faire votre suivi
Après l’événement, une invitation LinkedIn, une proposition d’abonnement à votre infolettre et un petit suivi par courriel feront toute la différence. Chaque prospect devrait être requalifié, suivi et géré pour mesurer votre retour sur investissement avant la tenue du prochain Salon. Même si le cycle de vente est long, le fait de monitorer les progrès de chaque dossier est vital pour prendre de meilleures décisions marketing à l’avenir.
Et de grâce les filles, oubliez les talons hauts!
À la semaine prochaine
😉
Stéphanie
Ce texte a originalement été publié dans le blogue Marketing & Cie.