Pour vendre, commencez par collaborer!
25 juin 2019 |
Tout le monde est dans le jus! Du moins, c’est ce qu’on se plaît à répéter à longueur d’année. On n’a plus de temps pour réfléchir, pour planifier ou simplement pour échanger des idées avec nos collègues…
Sans vouloir chercher d’excuses à personne, il est vrai qu’entre les problèmes de pénurie de main-d’œuvre, les congés parentaux des uns et les vacances des autres, les employés sont de plus en plus surchargés. On travaille dans l’urgence permanente en suivant une vision à court terme pour ne pas couler.
Heureusement, la saison estivale est pour plusieurs synonyme d’apaisement; la pression diminue, on peut souffler un instant. Pourquoi ne pas profiter de ce moment de répit pour renouer le dialogue entre les ventes et le marketing?
Vente et marketing: deux faces d’une même médaille
Tout le monde sait que vente et marketing se portent mieux quand les équipes se parlent. Les résultats d’une nouvelle étude de Gartner changent toutefois la donne. À l’ère médiatique, le processus d’achat des clients b2b a évolué à un point tel que cette collaboration n’est plus seulement enviable. Elle est vitale!
Un changement de paradigme s’impose
Pour plusieurs, le rôle de représentant se résume à mettre en valeur les produits ou services de l’entreprise pour convaincre le client de l’acheter.
Cette vision a longtemps été efficace, mais elle devient aujourd’hui problématique. Et la responsable, c’est votre stratégie de contenu! Vos équipes de marketing sont passées maîtres dans l’art de cibler les besoins des acheteurs et de générer de l’information de qualité en conséquence.
Résultat: 90% des acheteurs b2b sondés par Gartner jugent avoir accès à de la documentation de haute qualité, à un point tel que plus de la moitié se sentent dépassés par l’ampleur de l’information disponible.
Qu’arrive-t-il lorsqu’ils rencontrent un représentant après avoir épluché plusieurs articles, livres électroniques (ebook) et pages de services sur le web, et que ce dernier déverse sur eux une montagne d’arguments de vente? Ils fuient!
Alors, si polir vos discours et lister les avantages de votre entreprise ne suffit plus, la solution est d’ouvrir le dialogue entre vos équipes.
Le marketing informe, la vente guide
Pour démystifier le parcours de l’acheteur b2b actuel, Gartner délimite 6 éléments à cocher. L’identification du problème, l’exploration de solutions, l’analyse des besoins, la sélection de partenaires potentiels, la validation et la création d’un consensus.
Jusque-là, tout va bien. Le problème, c’est que, dans leur quête de la solution idéale, la majorité des acheteurs revisiteront chaque étape au moins une fois.
Pour complexifier la chose, ce processus ne respecte pas d’ordre prédictible. À tout moment, l’acheteur peut revenir en arrière et plusieurs étapes peuvent être accomplies simultanément.
Chaque nouvelle information peut faire dérailler le processus et renvoyer l’acheteur à l’étape précédente. Médias sociaux, sites web, blogues, commentaires de clients, forums, discussions internes, études de cas, ebook, démonstrations vidéo, témoignages…
Plus les sources d’information se diversifient, plus le processus d’achat linéaire prend le large.
Le rôle de votre équipe de vente est alors de faciliter la vie des acheteurs en les aidant à répartir l’information disponible pour qu’ils se forment une opinion. Rien de moins!
Comment y arriver quand la majorité des étapes sont réalisées en ligne? Il faut se rendre à l’évidence: l’équipe de vente est désormais un canal de communication parmi d’autres.
Les sondages révèlent qu’à chaque étape de la prise de décision, les acheteurs sont aussi enclins à se tourner vers un représentant que vers le site web de l’entreprise pour trouver réponses à leurs questions.
Aux yeux des acheteurs, il n’existe plus de distinction entre site web et représentant. Imaginez donc le désastre si ces sources leur fournissent des réponses contradictoires.
Vos équipes de vente et de marketing ont intérêt à accorder leurs flûtes!