Devez-vous succomber aux charmes du marketing automatisé?
29 mars 2018 |
Je disais récemment, dans un billet sur le stress qui étouffe les experts en marketing, que le manque de temps est à la source de bien des maux dans les entreprises. Ce contexte n’est pas étranger à la hausse de popularité des solutions de marketing automatisé, maintenant implantées dans 51% des entreprises américaines…
Alors, devez-vous succomber aux charmes des LeadFox, Hubspot, Marketo et autres Pardot, qui vous promettent de générer des prospects, de les convertir et de les fidéliser sans avoir à lever le petit doigt?
Trop beau pour être vrai…
Dans la plupart des industries, les employés craignent de se faire remplacer par des robots, mais étrangement, en marketing, c’est plutôt le contraire qui se produit! La plupart des professionnels ne souhaitent qu’une chose: se doter d’un engin techno en mesure de gérer le marketing numérique à leur place.
Or, je vous le dis de but en blanc: le marketing automatisé ne fait pas partie des solutions qui vous feront gagner du temps.
Pourquoi? Parce que pour en tirer vraiment profit, vous devrez probablement augmenter la taille de votre équipe et gonfler votre budget. Il faudra vous entendre avec vos collègues des ventes et des TI sur la solution et l’approche à implanter, ce qui va constituer un défi colossal. Sans parler du fait que la compatibilité et la redondance de certains systèmes informatiques en place vont devoir figurer parmi les considérations à tenir en compte.
Ce que les entreprises de logiciels ne vous disent pas…
Pour que votre marketing automatisé fasse des miracles, vous devrez investir dans la stratégie et, surtout, dans une panoplie de configurations. En voici un aperçu…
> Le développement des workflows
Vous devrez créer des flux de suivis pour vos prospects. Cela consiste à planifier, selon des séquences spécifiques, une série de courriels, de billets de blogue, de mentions sur les réseaux sociaux, d’infolettres ou de publications à télécharger. Ensuite, il vous faudra déterminer une méthode de qualification de vos prospects en fonction de leur niveau d’engagement et de leurs réactions à vos contenus.
> La création des contenus
Développer des séquences n’est que le début de l’aventure. Il vous faudra ensuite créer des contenus «wow» et en assurer la gouvernance (rédaction, graphisme, intégration, hébergement, obsolescence potentielle des informations, etc.)
> Le paramétrage de vos indicateurs de performance
Ensuite viendra la configuration de vos KPI (indicateurs): taux d’ouverture, taux de clics, taux de conversion, etc. Vous devrez paramétrer ces objectifs dans le logiciel afin d’analyser vos performances.
> L’analyse de données… et l’action!
Si vous agissez en vrai champion, vous allez générer une montagne de données. Vous devrez ensuite prendre le temps de les analyser, d’effectuer les modifications qui s’imposent (changements aux séquences, contenus améliorés, etc.) et surtout… trouver une manière de passer du virtuel au réel.
Ceci est surtout vrai pour les entreprises de services professionnels qui ne signent pas de contrat par le web. Qui rencontrera les prospects qui brûlent de désir pour votre entreprise? Qui les appellera? Quand? Comment le suivi sera-t-il assuré?
Comprenez-moi bien, je crois que le marketing automatisé peut faire des merveilles pour la plupart des organisations qui sont en mesure de créer un contenu qui se démarque et dont les capacités stratégiques et techniques sont bien affûtées. Mais vous avez saisi que peu de PME se qualifient en la matière…
Bref, les logiciels de marketing automatisé sont des outils très performants, mais ils ne représentent pas une solution magique, tout particulièrement si vous n’avez pas le temps ni les ressources financières pour vous faire accompagner. C’est donc un «pensez-y bien», car le coût de ces petits bijoux technologiques peut grimper à plusieurs milliers de dollars par an…