La leçon à tirer du fiasco de la CSeries
19 octobre 2017 |
Sauvetage? Fiasco? En fait, peu importe.
Bombardier a donné sa technologie à Airbus, qui, elle, devrait parvenir à faire décoller les ventes de ce bijou d’ingénierie québécoise sur lequel la multinationale montréalaise a bûché durant une dizaine d’années.
Et ce, sans que le constructeur aéronautique européen n’ait à débourser le moindre sou. Il se contentera d’apporter sa seule force commerciale. Tout le monde s’entend, Bombardier et le gouvernement du Québec étaient au pied du mur…
Bon. Mettons le tout sur pause un instant…
Je vais le formuler sans détour: la capacité de vendre l’appareil est plus importante que sa technologie révolutionnaire. On peut passer sa vie à construire le plus-meilleur-produit-de-la-Terre, mais si personne n’est prêt à l’acheter, ça ne sert à rien.
Une évidence? Peut-être.
Mais je rencontre régulièrement des entrepreneurs qui développent des produits extraordinaires et qui les peaufinent durant des années à grands coups de crédits R-D, sans JAMAIS réfléchir à leur stratégie commerciale. Deux ou trois mois avant le lancement, ils contactent des agences pour discuter de marketing.
« Avec une telle approche, les chances de réussir sont faibles pour des PME québécoises qui entendent partir à la conquête du monde. »
Et lorsque la première tentative commerciale échoue, il n’est pas rare de voir ces mêmes entreprises retourner dans leurs terres… pour améliorer leur produit!
Pour revenir à la CSeries, les circonstances de ce ratage monumental peuvent avoir l’air atténuantes. Il ne faut toutefois pas se laisser aveugler par la saga Trump-Boeing. Bombardier n’arrivait tout simplement pas à vendre ses avions, à moins de les brader; et ce, bien avant l’ajout de droits compensatoires par Washington.
Ce que les entrepreneurs doivent retenir de l’échec de Bombardier, c’est que le produit n’est qu’une des composantes du succès.
Une stratégie de vente et de marketing solide doit faire partie prenante du projet dès ses balbutiements. Il faut aussi s’assurer d’avoir les reins financiers assez solides pour déployer la mise en marché, le moment venu. D’où ma question: à quand des crédits d’impôt à la commercialisation à la hauteur des investissements en R-D?
À bientôt,
😉
Stéphanie