Une histoire dont vos clients sont les héros: transformez vos études de cas

Outils de communication 13 avril 2021 4 min.

Comme vous le savez, l’étude de cas est un gros joueur en marketing B2B. Avec ses détails, ses statistiques et ses résultats concrets, c’est un levier efficace pour montrer les retombées de vos produits et services.

Vous pourriez lui donner une seconde vie en la transformant en un récit engageant et authentique, axé sur le succès de vos clients. Résultat? Vos prospects voudront se mettre à leur place!

Étude de cas vs histoire de réussite: quelles différences?

En B2B, l’étude de cas explique dans le détail comment votre produit ou service peut être utile à une entreprise. L’histoire d’une réussite offre plutôt une connexion émotionnelle qui permet à vos prospects de se projeter dans les souliers du client dont vous racontez l’aventure. Combinés, ces deux types de contenu vous aident à gagner leur confiance et à imaginer une relation d’affaires avec vous.

Si l’histoire d’une réussite est axée sur les résultats et les problèmes résolus grâce à votre produit ou service, une étude de cas permet d’expliquer en détail le «comment».

Par la bande, l’histoire d’une réussite traduit les avantages tirés d’une collaboration avec vous et, surtout, transmet votre touche unique. Quoi de mieux qu’un récit bien ficelé pour marquer les esprits?

Comment raconter une bonne histoire?

En transformant votre étude de cas en histoire de réussite, vous pourrez bénéficier d’une des principales forces du storytelling: la valeur affective ajoutée à votre message marketing. C’est humain, on enregistre plus facilement les informations si on peut s’identifier à la situation exposée. En mettant en scène le problème d’un client et les étapes à franchir pour le résoudre, vous créerez un récit dans lequel vos prospects pourront se reconnaître.

Votre entreprise a peut-être déjà une bonne banque d’études de cas dans laquelle sélectionner la matière première de votre histoire de réussite. Sinon, allez jeter un coup d’œil à cet article pour une étude de cas réussie. C’est parti!

1. Choisissez le projet à mettre en vedette

Pensez stratégiquement et misez sur un projet qui s’aligne avec vos objectifs d’affaires: dans l’idéal, il faudrait que plusieurs clients puissent s’y reconnaître. Il n’a donc pas besoin d’être le plus gros ou le plus impressionnant. Vous voulez mettre de l’avant tel produit ou service? Créez une histoire de réussite où son rôle et ses avantages sont bien mis en évidence.

2. Donnez la parole à votre client

Voici ce que vous devriez lui demander pour un témoignage client complet:

Quelle était à l’origine la situation dans son entreprise?
Qu’est-ce qu’il vivait? Quels étaient ses irritants?
Pourquoi vous a-t-il choisi et quelles étaient ses attentes?
Comment le projet s’est-il déroulé de son côté (les interactions avec votre équipe, l’accompagnement, les résultats)?
Comment son quotidien a-t-il changé depuis, et quelles sont les retombées dans son entreprise?

Soumettez-lui par courriel des questions qu’il vous retournera complétées ou fixez un appel vidéo pour en discuter. Pensez à lui poser des questions à développement (où seulement oui et non ne sont pas des options!) pour récolter le plus de détails possible.

3. Sélectionnez ce que vous voulez raconter

Une fois les réponses de votre client sous vos yeux, portez attention à ce qui fait particulièrement effet: une foule d’autres avant vous a essayé de régler ce problème sans succès? Une amélioration de 300% a été perçue dans le secteur visé par votre solution?

Dans ces explications, ouvrez également l’œil pour les petites perles d’authenticité que vous pourriez mettre de l’avant: une exaspération ou une reconnaissance bien sentie, une formulation frappante exprimant la frustration, etc. Grâce à elles, vous donnerez son côté humain à votre histoire. Aussi, la clarté et un discours punché sont deux ingrédients clés d’une bonne histoire. Finis, le jargon et la monotonie!

4. Donnez fière allure à votre histoire

Persuadez votre prospect autant avec vos résultats et la qualité du contenu qu’avec sa présentation. Soignez-en la mise en page et assurez-vous que tout est lisible.

Si possible, accompagnez votre histoire de photos parlantes. Et si elle emprunte le format web, assurez-vous qu’elle contient des liens pertinents. Laissez libre cours à votre imagination, pourvu que le format choisi s’accorde avec votre identité de marque.

Une fois votre histoire de réussite terminée, n’oubliez pas de la partager: via votre infolettre, vos réseaux sociaux ou en l’ajoutant aux documents remis lors de vos rencontres de vente (pour combiner les forces du marketing imprimé et de celui numérique).

Chez Bang, on aime les histoires qui finissent bien. Si vous souhaitez produire des histoires à succès percutantes, nous sommes là pour vous.