Marketing B2B et LinkedIn: les meilleures stratégies et pratiques à adopter

Médias sociaux 24 septembre 2024 8 min.

Ce n’est pas un secret, LinkedIn est une plaque tournante pour les professionnel·les en général, et en particulier pour le marketing B2B: réseautage, recrutement, opportunités d’affaires et de partenariat, promotion d’image de marque, génération de leads – et bien plus.

Espace numérique très fréquenté, il s’agit d’un réseau social où la concurrence pour l’attention est féroce. Afin de vous démarquer et de rejoindre vos cibles dans ce bassin, il vaut mieux connaître et maîtriser les meilleures pratiques marketing.

Que répondre à celles et ceux qui se demandent pourquoi utiliser LinkedIn en B2B?

LinkedIn est devenu un outil incontournable de l’arsenal en marketing B2B. Sa capacité à générer des prospects et à améliorer la visibilité en fait une plateforme essentielle pour toute stratégie de contenu et de communication d’entreprise.

D’entrée de jeu, sachez que vous pouvez utiliser LinkedIn à son plein potentiel en déployant votre stratégie sur deux niveaux à la fois. En plus de la page de votre entreprise, vous pouvez aussi miser sur le LinkedIn personnel de vos employé·es – notamment de votre équipe de vente. Avec par exemple un programme d’ambassadeur·rice de marques, vous bénéficiez de leur participation pour augmenter la portée de votre contenu et faire rayonner votre entreprise.

Quelle est la base d’une bonne stratégie B2B sur LinkedIn?

Avant de passer à l’action, il faut d’abord aiguiser vos crayons et faire un arrêt par la planification stratégique. Voici les ingrédients qui peuvent préparer le succès de votre entreprise sur LinkedIn.

Des objectifs bien définis: que souhaitez-vous réaliser sur cette plateforme – diffuser une nouvelle gamme de produits, bonifier votre notoriété d’employeur, obtenir des leads qualifiés?
Une page d’entreprise optimisée, avec une photo de profil et une bannière qui captent l’intérêt tout en montrant vos couleurs, accompagnées d’une description qui présente votre marque de façon claire et attrayante.
La maîtrise de votre public cible, notamment leurs habitudes de navigation et de consommation de contenu ou ce qui les empêche de dormir la nuit.
Un point de départ clair: en notant certains indicateurs clés de performance (KPI), vous pourrez en suivre l’évolution plus tard.
Des ambassadeur·rices pour vous prêter main-forte, et dont les profils LinkedIn personnels sont prêts à occuper le devant de la scène aux côtés de votre entreprise.

Les 10 meilleures pratiques pour faire briller votre entreprise sur LinkedIn

Pour maximiser votre impact sur ce réseau social, adoptez les meilleures pratiques suivantes.

Partager régulièrement – et aux bons moments! – du contenu de qualité
Profiter du soutien de vos équipes
Miser sur le relationnel
Expérimenter avec les formats
Exploiter les fonctionnalités propres à l’interface de LinkedIn
Favoriser l’engagement de vos cibles avec tout votre écosystème de marque
Utiliser les mots-clics (hashtags) – sans en abuser!
Tirer profit des fonctionnalités avancées – LinkedIn ads et Sales Navigator
Suivre l’évolution de vos performances
Rester à l’affût

Entrons dans les détails!

1. Partager régulièrement – et aux bons moments! – du contenu de qualité

Pour maximiser votre efficacité sur LinkedIn, publiez régulièrement du contenu s’inscrivant dans une stratégie marketing diversifiée et engageante. Pour conserver l’engagement de vos abonné·es et demeurer une présence constante dans leur fil d’actualité, partagez de façon constante des articles de votre cru ou d’autres expert·es, des nouvelles de votre industrie, des études de cas, des témoignages de client·es.

Il est aussi crucial de publier aux bons moments. D’un côté, afin de rejoindre votre public cible quand il se trouve sur le réseau social et, de l’autre, pour réduire les chances que votre publication se perde dans une marée d’autres contenus.

Une astuce pour garder le rythme? Mettre sur pied un calendrier éditorial, programmer vos publications à l’avance et automatiser leur diffusion!

2. Profiter du soutien de vos équipes

Comme souligné plus haut, en outillant vos employé·es ou collègues pour devenir des ambassadeur·rices de votre marque, vous pouvez profiter de nombreux avantages. Chaque volontaire devrait avoir une photo de qualité, un titre accrocheur et des compétences mises à jour. Si vos troupes sont pleines de bonne volonté, mais manquent de temps, pourquoi ne pas leur proposer une trousse d’ambassadeur·rice complète afin de leur donner un bon coup de pouce?

(Au fil des conseils qui suivent, découvrez sous la forme d’astuces pour ambassadeur·rices des façons concrètes de tirer le maximum de cette stratégie sur LinkedIn!)

3. Miser sur le relationnel

Plus facile à dire qu’à faire? Concrètement, interagissez activement avec votre audience en répondant aux commentaires et identifiez (tag) les personnes et les entreprises mentionnées dans vos publications.

Mettre votre équipe sous les feux de la rampe est aussi un bon exemple de cette pratique: projets en cours, défis relevés alignés avec vos valeurs d’entreprise, quotidien au bureau ou en télétravail, etc. Rappelez-vous que, sur les réseaux sociaux, votre personnel sera plus enclin à partager du contenu qui le valorise ou auquel il a participé. Vous pourrez faire d’une pierre, deux coups en humanisant vos marques entreprise et employeur.

LinkedIn est d’abord et avant tout un réseau social: tissez-y des liens! C’est l’occasion de bâtir une relation de confiance avec vos abonné·es et vos prospects.

Astuce pour ambassadeur·rice: rejoindre différents groupes sur LinkedIn et interagir avec leurs membres est une façon d’élargir leur réseau tout en affermissant leur expertise et, par la bande, celle de votre entreprise auprès de partenaires, de client·es ou de candidat·es potentiel·les.

4. Expérimenter avec les formats

Faites preuve de créativité et d’originalité – dans les limites de votre image de marque! Publications plus ou moins longues, avec ou sans émojis, avec illustration, photo ou vidéo, etc. En plus de dynamiser votre profil, diversifier votre contenu peut augmenter les chances de piquer l’intérêt de vos abonné·es.

Astuce pour ambassadeur·rice: profitez des articles «natifs» de LinkedIn (publiés directement sur la plateforme), qui sont liés au profil de la personne qui les partage. Les entreprises n’ayant pas accès à cette fonctionnalité, il faut désigner un·e employé·e pour les partager. Sur le profil organisationnel, cette personne apparaît avec l’article partagé.

5. Exploiter les fonctionnalités propres à l’interface de LinkedIn

Parmi les tactiques clés d’une stratégie marketing avancée sur LinkedIn, créer une page vitrine aide à diversifier les façons d’entrer en contact avec vos prospects. Apparaissant dans la marge droite de votre profil d’entreprise, cette page vitrine peut mettre de l’avant certains aspects, comme votre offre de produits ou services et votre recrutement (un peu comme l’onglet «Carrière» de votre site web).

De plus, votre profil d’entreprise peut compter plusieurs onglets, dont «À propos», «Publications» et «Mon organisation». Pensez aussi à mettre à jour celui «Emplois», qui est fait pour… diffuser vos offres d’emploi!

6. Favoriser l’engagement de vos cibles avec tout votre écosystème de marque

Passez des liens aux leads! En créant du contenu qui capte et conserve l’attention de votre public, vous pourrez bonifier l’engagement avec vos publications – clics, réactions, commentaires, partages, etc.

Surtout, faites travailler vos plateformes en synergie. Inclure des liens entre LinkedIn et votre site web constitue une tactique puissante pour renforcer votre présence en ligne et améliorer votre SEO.

Incorporez des appels à l’action clairs et incitatifs dans vos publications: que ce soit pour lire un article, s’inscrire à un webinaire ou télécharger un livre blanc, guidez votre public! Selon vos besoins, pensez aussi aux options plus interactives, comme les sondages et les vidéos en direct, particulièrement efficaces pour susciter de l’engagement.

7. Utiliser les mots-clics – sans en abuser!

L’expression «Trop, c’est comme pas assez» résume à merveille notre point. Souvent, deux ou trois mots-clés précédés d’un dièse font très bien l’affaire. Ajoutons aussi que leur absence peut cependant devenir une occasion manquée d’améliorer la visibilité de votre contenu. Encore une fois, tout est une question de public cible et de secteurs d’activités!

8. Tirer profit des fonctionnalités avancées – LinkedIn ads et Sales Navigator

Profitez des outils offerts par LinkedIn, comme Sales Navigator et LinkedIn Ads, pour cibler et attirer des prospects qualifiés.

LinkedIn Ads

Avec cette plateforme, vous pouvez faire des publicités qui ciblent spécifiquement votre public et votre marché cibles afin d’augmenter la portée de vos publications (le nombre de personnes qui voit votre contenu). Ces annonces peuvent être très efficaces pour générer des leads qualifiés.

Vous pouvez choisir parmi de nombreux types de formats publicitaires: annonce texte ou dynamique, contenu ou message sponsorisés, il existe une foule d’options selon vos objectifs!

Sales Navigator

Outil payant de prospection pour les ventes ou le recrutement, Sales Navigator est comme une extension de votre compte LinkedIn qui agit comme une base de données centrée sur les prospects qui répondent à votre réalité d’affaires. Il n’est pas fait pour tout le monde, mais offre des options pouvant être très utiles, dont en voici quelques-unes:

Filtres avancés plus précis pour la recherche de professionnel·le·s et d’entreprises
Sauvegarde de vos recherches, ainsi que leur relance automatique
Paramétrage d’alertes en lien avec les activités des comptes suivis
Intégration à votre CRM et mise à jour en temps réel de vos contacts – ex., changement de poste.

9. Suivre l’évolution de vos performances

Un ingrédient du succès d’une campagne sur LinkedIn relève du suivi et de l’ajustement des efforts marketing: à partir des KPI établis en amont de votre stratégie, vous pourrez évaluer la performance de vos publications et ajuster le tir au besoin.

LinkedIn offre sa propre interface de suivi et ses outils d’automatisation afin de suivre les performances de vos campagnes. Par exemple, dirigez-vous vers les onglets Update, Followers et Visitors, qui vous permettent respectivement de voir quelles publications résonnent auprès de votre public cible, comment vous vous mesurez par rapport aux pages concurrentes et qui vous visitent sans être abonné·e.

10. Restez à l’affût

Toute bonne stratégie marketing est rarement un produit fini: il s’agit d’un travail en continu qui évolue au fil des besoins de vos prospects, mais aussi des tendances marketing et des pratiques de votre secteur d’activités. Un autre élément à garder à l’œil pour rester compétitif·ve? Le changement de fonctionnalités de LinkedIn, dont la plateforme évolue elle aussi pour s’adapter aux réalités du web et de ses utilisateur·rices.

Prenez aussi note des stratégies LinkedIn de votre concurrence et remarquez ce qu’elle fait bien, mais surtout de ce qui pourrait être amélioré: voilà autant d’occasions à saisir pour votre entreprise!

Stratégie LinkedIn pour entreprise: contenu pertinent, communication régulière et soutien de vos employé·es

Afin d’atteindre vos objectifs marketing, la seule portée de votre site web sur les moteurs de recherche n’est pas toujours suffisante. C’est pourquoi vous pourriez transformer votre page entreprise sur LinkedIn, épaulée certain·es ambassadeur·rices de marques, en élément clé de votre entonnoir de ventes.

Et si votre utilisation de LinkedIn ne porte pas fruit, peut-être devriez-vous mettre du piment dans votre profil, appeler des volontaires de votre équipe en renfort ou, encore, diversifier vos publications? Pour planifier votre prochaine manœuvre, nos spécialistes en marketing numérique et de contenu n’attendent que vous: travaillons sur votre stratégie.