La demande diminue? Ne baissez pas vos prix!

• Tendances B2B 6 février 2024 3 min.

Que faire devant une baisse des ventes? Est-il judicieux de réduire vos prix ou risquez-vous une guerre de prix destructrice? Naviguer dans le monde complexe de la tarification peut être un défi pour toute entreprise B2B, surtout en contexte d’incertitudes économiques. 

Pour vous aider à y voir plus clair, on retourne cette semaine à une chronique de Stéphanie de 2020 et à ses conseils judicieux. Après tout, certaines astuces et recommandations traversent le temps sans prendre une ride!

Alors que nous entamons une année qui donne déjà des maux de tête aux économistes, votre entreprise est probablement confrontée à une baisse de la demande. À moins d’œuvrer dans quelques secteurs essentiels très chauds, la plupart des organisations font actuellement face à une capacité de production excédentaire.

Dans ces circonstances, les client·es qui anticipent ou souffrent aussi de la crise peuvent démontrer une sensibilité accrue aux prix. Vous recevez peut-être des demandes de rabais ou de ristourne en ce moment. Il n’y a rien d’étonnant là-dedans. Vous entendrez même des échos de certains concurrents qui vendent aujourd’hui à des tarifs parfois bien inférieurs à leurs coûts. Ne vous laissez pas influencer. Accepter de servir vos client·es à perte n’est jamais une stratégie gagnante à long terme.

Misez sur votre proposition de valeur

Garder le cap sur des tarifs standards peut toutefois s’avérer plus difficile à dire qu’à faire quand le marché s’enfonce dans une vrille baissière. Votre équipe de vente risque rapidement de faire pression pour diminuer les tarifs afin de maintenir ses chiffres. Il faut pourtant lutter et maintenir une perspective à long terme.

Pour y arriver, dépêchez-vous de renouer le dialogue avec vos client·es et certains comptes stratégiques. Pas pour discuter de prix, mais pour mieux comprendre l’évolution de leurs besoins. Par exemple, certaines entreprises recherchent actuellement de la formation au lieu de services professionnels. D’autres client·es se montreront très préoccupé·es par la sécurité de la chaîne d’approvisionnement ou par les délais de livraison. Ces nouveaux enjeux peuvent changer la donne.

En menant des entrevues avec votre clientèle (par téléphone ou grâce à un sondage web), vous serez en mesure de découvrir les arguments nécessaires au développement d’une proposition de valeur bonifiée. C’est dans ce nouveau discours que se trouve la clé pouvant justifier le maintien de vos tarifs. Par la suite, vous devrez aider votre équipe de vente à adapter ses offres et son approche. Elle devra apprendre très rapidement à mieux communiquer les avantages proposés auprès de vos client·es afin de diminuer l’attrait d’un prix potentiellement moins cher offert par la concurrence. Ces changements devront aussi se refléter sur votre site web et dans vos documents de vente.

Pour clarifier votre communication, songez à développer une garantie ou à revoir votre architecture de marque pour créer une image pour vos nouvelles offres.

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Évidemment, le fait de sécuriser votre base de client·es actuel·les constitue la première zone de défense dans un marché à la baisse. Il n’est toutefois pas dit que votre nouvelle proposition de valeur, si elle est bien réfléchie, ne pourra pas convaincre de nouvelles clientèles. Elle rebutera peut-être les chasseur·euses d’aubaines, mais pourrait en séduire de plus sérieux·euses… ce qui constitue une excellente stratégie à long terme!