B2B2C: aidez vos clients à vendre vos produits!

• Planification marketing 14 juillet 2020 5 min.

Pour exploiter pleinement le potentiel de vos produits et atteindre un marché plus large, il ne suffit pas de s’occuper des transactions interentreprises (B2B). En adoptant une stratégie de marketing B2B2C, vous pouvez permettre à vos clients de devenir des défenseurs et des vendeurs efficaces de vos produits, ce qui amplifie votre portée et vos flux de revenus.

Traditionnellement, les entreprises qui s’engagent dans des transactions B2B se concentrent uniquement sur le marketing et la vente de leurs produits ou services à d’autres entreprises. Cependant, en s’arrêtant au niveau B2B, elles manquent l’opportunité formidable d’accéder au marché des consommateurs et de tirer parti de l’influence et du pouvoir d’achat de leurs clients.

Qu’est-ce que le marketing B2B2C? Définition et exemple.

Vous connaissez déjà le B2B: business to business. C’est une entreprise qui vend à une autre entreprise, et dont le ton ces dernières années ne cesse de changer– pour le mieux! Oui, c’est aussi notre spécialité chez Bang.

Vous connaissez aussi le B2C: business to consumer. On parle de B2C quand une entreprise propose ses produits et solutions directement aux consommateurs. Imaginez, par exemple, un commerce rue Saint-Laurent, à Montréal.

Alors le B2B2C? C’est une entreprise qui vend à une autre entreprise un produit ou service destiné à un consommateur. Le concept de B2B2C reconnaît que vos clients B2B, qui vous achètent à des fins de revente, ont également un accès direct à une vaste base de consommateurs. En positionnant stratégiquement vos offres non seulement comme une solution commerciale, mais aussi comme un produit destiné aux consommateurs, vous pouvez bénéficier d’une foule d’avantages, allant d’une visibilité accrue de la marque à un volume de ventes plus important.

Les services financiers, le pharmaceutique, l’industrie alimentaire, ou bien la mode; voilà autant de marchés où le B2B2C est très répandu.

Un exemple: le placement que vous achetez vous est recommandé par un conseiller financier de votre banque, qui lui vient d’une société spécialisée dans la gestion d’actifs – disons Fidelity.

Fidelity (B) est en relation d’affaires avec la banque (B), qui vend un produit financier à un particulier (C).

Même chose dans le pharmaceutique: une société pharmaceutique (B) vend aux pharmacies (B) un médicament qu’un client de la pharmacie (C) achètera.

À Lire aussi : 4 différences entre le Marketing B2B et le Marketing B2C

Fort bien, mais qu’est-ce que tout ça change pour moi?

Si votre entreprise tombe dans la catégorie B2B2C, vous devez ajuster votre stratégie et vos tactiques marketing.

Ce que votre client direct (B) veut, c’est de pouvoir vendre facilement votre produit au consommateur (C). Si la demande n’est pas là du côté du consommateur, votre (ancien!) client (B) se tournera vers des produits concurrents.

Le jeu de l’offre et de la demande est ici un brin complexifié : on vous achètera (votre client) votre produit si un tiers (le consommateur) le veut.

Disons-le autrement: pour que Pierre vende sa bille à Jean, Jacques doit la vouloir… Pierre doit donc convaincre Jacques d’acheter sa bille, même si c’est Jean qui lui fera le chèque.

Si le marketing de Pierre vise uniquement son client Jean (marketing B2B traditionnel), Jacques risque de céder aux charmes d’autres sirènes…

Bref, vous ne pouvez pas vous contenter de mousser votre produit auprès de qui vous l’achète (B): vous devez créer la demande auprès de l’utilisateur final (C).

Une fois qu’on a compris la dynamique, c’est assez simple. Et pourtant, le C (consommateur) est négligé par maintes entreprises, leur causant un préjudice majeur.

B2B, B2C, B2B2C – peu importe l’acronyme qui définit votre marketing, n’oubliez pas le H dans tout ça… l’humain!

À quoi ressemblent les projets de marketing B2B2C?

L’idée derrière le B2B2C, c’est surtout d’aider votre client primaire à bien présenter votre offre au consommateur. La meilleure manière d’y arriver, c’est encore de lui fournir des solutions adaptées. Vous pourriez entre autres créer:

• Un guide de démarrage simple en version papier ou PDF, appuyé par un microsite plus détaillé incluant une foire aux questions sur votre offre.
• Une page ou un groupe Facebook destiné aux utilisateurs finaux de vos produits pour qu’ils puissent y échanger des idées, des conseils et qu’il soit possible de répondre à leurs questions. Vous pourrez ainsi prendre le pouls de leur satisfaction.
• Une trousse de promotion à offrir au revendeur, s’adressant directement au client final. Incluez un one-pager arborant le logo du revendeur, une présentation PPT de ventes, des bannières web personnalisables, une page web d’atterrissage modèle, etc.
• Un modèle de campagne de publicité pour les médias sociaux de laquelle les revendeurs pourront s’inspirer pour publiciser votre offre auprès de leurs propres cibles.
• Des webinaires ou une infolettre à l’intention de vos clients primaires pour les informer des nouveautés, leur fournir des arguments de vente, les former afin qu’ils utilisent adéquatement votre trousse de promotion et répondre à leurs questions.
• Une infolettre destinée aux consommateurs, envoyée au nom de vos revendeurs ou au nom de votre entreprise.

En adoptant une stratégie de marketing B2B2C, vous donnez non seulement à vos clients les moyens de vendre vos produits, mais vous leur fournissez également des ressources précieuses pour améliorer leurs propres efforts de vente. En équipant vos partenaires B2B de supports marketing sur mesure, de programmes de formation et d’argumentaires de vente efficaces, vous ne leur apportez pas seulement des avantages, mais vous renforcez également votre relation globale.

C’est en offrant un soutien et des outils complets à vos revendeurs que vous vous positionnez comme un partenaire de confiance qui s’investit dans leur réussite. Cette approche collaborative favorise un écosystème mutuellement bénéfique dans lequel vos clients sont plus motivés et mieux équipés pour promouvoir et vendre efficacement vos produits aux consommateurs finaux.

Si vous êtes prêt à transformer vos efforts marketing en ressources à valeur ajoutée pour vos revendeurs ou si vous avez besoin d’aide pour mettre en œuvre et optimiser votre stratégie B2B2C, notre équipe est là pour vous aider. Nous disposons de l’expertise et de l’expérience nécessaires pour vous guider tout au long du processus, en veillant à ce que votre approche B2B2C maximise les opportunités de croissance et propulse votre entreprise vers l’avant.

Ne manquez pas l’occasion de capitaliser sur le potentiel inexploité de vos clients B2B en tant que puissants défenseurs de votre marque. Contactez-nous dès aujourd’hui et embarquons ensemble sur le chemin de la réussite B2B2C!