Marketing B2B et B2C: quelle est la différence?

• Planification marketing 14 janvier 2020 4 min.

Connaissez-vous la différence entre le marketing B2B (business to business) et B2C (business to consumer)? Certains vous diront que le premier est ennuyeux et le second, créatif. Si vous lisez notre blogue depuis un moment, vous savez que c’est loin d’être notre opinion- ils sont tout simplement différents, et s’adressent à des cibles qui le sont tout autant!

Plusieurs facteurs distinguent ces deux disciplines, mais selon nous, la principale différence se trouve dans le public cible. Une clientèle B2B a des besoins très différents de son équivalent B2C.

En marketing B2B, la définition des personas est extrêmement précise.

En règle générale, le B2C s’adresse souvent à des cibles démographiques plutôt larges. Ainsi, même si elles transmettent des messages diamétralement opposés, des campagnes publicitaires sur la vitesse au volant et sur un nouveau modèle de véhicule sportif peuvent toutes les deux viser les détenteurs de permis de conduire âgés de 20 à 50 ans qui ont un intérêt pour les sensations fortes- ce qui fait quand même beaucoup de clients potentiels! C’est loin d’être le cas dans le marché du B2B; les communications s’adressent à des entreprises, mais surtout à des employés clés au cœur de celles-ci. Pour viser dans le mile, et offrir du contenu de qualité, votre statut d’expert prend toute son importance: il est primordial d’avoir une connaissance pointue des enjeux spécifiques à l’industrie, au client et au persona- et donc des produits et services qui les intéresseront. Dépoussiérez votre jargon du secteur et retroussez vos manches: il va falloir faire preuve de créativité!

En marketing B2B, chaque entreprise devrait avoir une stratégie entièrement personnalisée. Méfiez-vous des formules toutes faites!

Les personas d’entreprise B2B: un exemple à la fois expert et humain.

La définition de vos personas est fondamentale, qu’il s’agisse de B2C ou de B2B- mais la précision nécessaire pour atteindre votre audience B2B est primordiale!

Même si le consommateur B2B est une entreprise, ce sont avant tout des humains qui prennent les décisions. On s’adresse à des individus professionnels, éduqués, hautement qualifiés dans leur domaine et qui doivent assurer des prises de décisions d’affaires importantes pour leur propre carrière et pour le bien-être de leur organisation. Comme n’importe quel humain, ces individus sont pourtant influencés par leurs émotions. Toute campagne, ou processus de vente, doit donc maintenir le parfait équilibre entre la transmission d’informations pertinentes et la création d’un storytelling captivant. L’expert en marketing B2B devient alors une sorte d’interprète capable de traduire des arguments techniques d’une manière humaine, mais sans artifices.

C’est en comprenant l’interaction complexe entre l’expertise et la connexion humaine que les spécialistes du marketing B2B peuvent établir la confiance, favoriser des relations significatives et guider les décideurs vers le choix de leurs produits ou services. La capacité à combler le fossé entre la technicité et l’humanité est ce qui distingue les professionnels du marketing B2B qui réussissent, leur permettant de communiquer efficacement la valeur de leurs offres et de cultiver des partenariats durables.

Le public B2B est parfois plus difficile à atteindre.

Certaines entreprises vendent leurs services ou produits à des clients ultras spécialisés, et donc peu nombreux. D’autres s’adressent à des professionnels difficiles à joindre par les canaux du marketing numérique – pensons aux employés d’usines ou aux camionneurs par exemple. Même si certaines tactiques, comme la production d’infolettres ou l’utilisation des réseaux sociaux, ont fait leurs preuves en B2B, elles n’ont pas la même efficacité d’une industrie à l’autre. Les tendances ne peuvent généralement pas être suivies à la lettre dans ce milieu. Avant d’appliquer une tactique, il est impératif d’en valider l’efficacité en fonction de l’industrie, des besoins du client et des attentes du public. Bien entendu, assurez-vous d’avoir des objectifs bien en ligne avec les points précédents!

Qui sont les clients B2B? Un public qui doit être conquis, puis reconquis.

Le marché étant souvent féroce et le bassin de prospects limité, bon nombre d’entreprises misent sur l’upselling et sur le renouvellement de partenariats. D’où l’importance d’adopter une stratégie capable d’accompagner le client à chaque étape dans son processus d’achat. C’est pour cette raison qu’on favorise souvent l’inbound marketing en B2B. En produisant du contenu de qualité utile pour le client au quotidien, on arrive à solidifier une relation de confiance tout en demeurant présent dans son esprit.

Le marketing B2B traite de sujets plus techniques et complexes, c’est vrai. Mais il n’est pas pour autant ennuyeux, au contraire! D’une industrie et même d’un client à l’autre, aucun projet n’est identique. La curiosité et la créativité jouent donc un rôle aussi central en B2B qu’en B2C.

En quoi la relation client est-elle différente en B2B?

Il est absolument essentiel de comprendre les différences entre le marketing B2B et B2C pour élaborer des stratégies efficaces qui trouvent un écho auprès du public cible. Alors que le marketing B2C s’adresse souvent à un public plus large, le marketing B2B nécessite une approche plus précise, axée sur les décideurs clés au sein des entreprises. Il est essentiel d’élaborer des stratégies personnalisées qui répondent aux besoins et aux défis spécifiques des clients B2B, en trouvant un équilibre entre un contenu informatif et une narration convaincante. Conquérir et fidéliser les clients B2B est un processus continu qui exige une compréhension approfondie de leur secteur d’activité, des expériences personnalisées et un engagement à établir des relations à long terme. Le marketing B2B peut impliquer des sujets complexes, mais il offre de nombreuses possibilités de curiosité et de créativité.

Vous l’aurez compris: notre équipe pourrait parler de ce sujet durant des heures! N’hésitez pas à nous écrire si le marketing B2B soulève des questions dans votre organisation.