Marketing B2B: Comment être le premier choix de vos clients?

• Tendances B2B 25 mars 2025 4 min.

Votre équipe de ventes fait de son mieux, mais vous avez l’impression que les occasions manquent? Peut-être que le défi est ailleurs.

Dans l’univers du B2B, l’acheteur ne se précipite plus pour parler à un représentant. Il explore, compare et affine ses choix bien avant de prendre contact.

Selon une étude récente de 6sense, 85% des acheteurs ont déjà défini leurs besoins avant de parler à un fournisseur. Cela signifie qu’une grande partie de la décision se joue avant même le premier échange avec votre équipe. Alors, comment s’assurer d’être dans la course dès le départ?

1. Transformez votre marketing en levier stratégique

Beaucoup d’entreprises considèrent encore leur marketing comme un simple générateur de contacts. Formulaires trop longs, parcours d’achat complexe, suivis insistants… autant d’éléments qui peuvent freiner plutôt qu’attirer.

Aujourd’hui, l’enjeu n’est plus de pousser l’acheteur à agir, mais de lui donner envie d’explorer vos solutions. Et cela commence bien avant qu’il ne soit prêt à parler à un représentant.

Les chiffres parlent d’eux-mêmes: 82% des acheteurs font le premier pas vers un fournisseur, et 84% d’entre eux ont déjà une préférence avant d’échanger avec un vendeur. Un acheteur interagit en moyenne 17 fois avec une marque avant de prendre sa décision.

Autrement dit, votre marketing doit être présent, utile et engageant tout au long de ce parcours.

Si votre marketing ne crée pas d’impact en amont, vos vendeurs commencent la course avec une longueur de retard.

2. Le contenu, votre meilleur allié

Les acheteurs d’aujourd’hui ne veulent pas être inondés de sollicitations commerciales. Ils veulent être accompagnés et guidés dans leur réflexion.

Le marketing B2B ne se résume plus à générer des contacts, mais à devenir une ressource incontournable. Un acheteur en pleine recherche ne cherche pas immédiatement à «parler à un expert». Il veut:

• Comprendre son problème
• Découvrir les différentes approches
• Évaluer ses options en toute autonomie

Adaptez votre contenu aux trois grandes phases du parcours d’achat

Un contenu efficace est un contenu qui répond aux attentes de l’acheteur à chaque étape de son parcours.

Phase 1: Prise de conscience – Comprendre le problème

À ce stade, l’acheteur ne cherche pas encore un fournisseur. Il veut surtout clarifier son enjeu et identifier les défis associés.

Stratégies efficaces:

• Articles de blogue qui analysent les tendances du secteur
• Études de marché et rapports pour donner du contexte
• Webinaires éducatifs sur les enjeux émergents
• Infographies et vidéos explicatives pour vulgariser les concepts complexes

Phase 2: Considération – Explorer les solutions

L’acheteur sait désormais quel est son problème et il cherche les meilleures solutions pour y répondre.

Contenus adaptés:

• Guides et comparatifs détaillant les options disponibles
• Études de cas montrant comment d’autres entreprises ont relevé le défi
• Démonstrations produit accessibles sans engagement
• Modèles et listes de vérification pour structurer sa réflexion

Phase 3: Décision – Faire le bon choix

Ici, l’acheteur veut être rassuré sur son choix et s’assurer qu’il s’engage avec le bon partenaire.

Ce qui fait la différence:

• Témoignages clients et retours d’expérience concrets
• Séances de questions-réponses en direct avec des experts
• Essais gratuits ou démonstrations personnalisées
• Offres sur mesure et évaluations gratuites

À lire aussi : Comment créer des contenus que votre clientèle lira jusqu’à la fin

L’erreur à éviter: précipiter la vente

Vouloir conclure trop vite peut créer une rupture dans le parcours naturel de l’acheteur. Un bon marketing B2B éduque et inspire avant de vendre. Plus vous accompagnez votre prospect dans sa réflexion, plus il aura confiance en vous au moment décisif.

3. Adressez-vous à toute l’équipe décisionnaire

Dans le B2B, une décision d’achat n’est jamais le fait d’une seule personne. Si votre contenu ne s’adresse qu’au décideur final, vous ignorez tous ceux qui influencent le processus: collègues, gestionnaires, experts techniques…

Un marketing efficace prend en compte toutes les parties prenantes, avec:

• Des données techniques pour les experts
• Des arguments financiers pour les responsables budgétaires
• Des bénéfices stratégiques pour les dirigeants

S’adresser à un groupe plutôt qu’à un individu renforce votre crédibilité et multiplie vos chances d’être retenu.

4. Faites collaborer ventes et marketing

Les équipes de ventes et de marketing travaillent souvent en parallèle, voire en silos. Pourtant, leur collaboration est essentielle pour maximiser l’impact de chaque interaction avec l’acheteur.

Les entreprises qui réussissent alignent ces deux équipes autour d’objectifs communs:

• Partager les connaissances pour mieux comprendre le comportement des prospects
• Coordonner les efforts pour fournir des informations pertinentes à chaque étape
• Transformer l’intérêt en engagement grâce à une approche fluide et personnalisée

5. Soyez présent avant que l’acheteur ne vous cherche

Lorsque l’acheteur prend contact avec un fournisseur, son choix est souvent déjà bien avancé. Si vous attendez qu’il se manifeste, vous risquez d’arriver trop tard.

L’enjeu est donc d’établir une relation bien avant qu’il ne soit en phase d’achat. Comment? En étant présent là où il s’informe et en lui apportant du contenu pertinent, utile et engageant.

Oubliez la pression commerciale, privilégiez la construction d’une relation de confiance.

Faites de votre marketing un levier d’influence

Le marketing B2B a un rôle clé: il ne s’agit pas seulement d’attirer des contacts, mais de construire une influence durable auprès des acheteurs.

Les entreprises qui attendent passivement que des prospects viennent à elles risquent de manquer des occasions essentielles.

Celles qui prennent les devants éduquent leur marché et établissent une relation de confiance avant même le premier contact? Ce sont elles qui transforment leurs efforts en succès.

À vous de jouer! Êtes-vous prêt à faire de votre marketing un moteur de croissance?

Laissez-nous vous accompagner! Nos experts en marketing de contenu sont là pour ça!