Bâtir des arguments de vente uniques: un jeu d’enfant!

Positionnement marketing 21 janvier 2025 3 min.

Une qualité de service irréprochable, un service à la clientèle attentionné et une équipe expérimentée… Cela ressemble à votre entreprise?

Ces arguments, bien que louables, sont souvent trop génériques pour vraiment distinguer votre entreprise de la concurrence. Un peu comme l’horoscope, ils peuvent s’appliquer à n’importe qui. Résultat: ils habillent votre site web ou vos documents de vente sans créer d’émotion ni d’intérêt réel chez vos clients potentiels. Pour sortir de cette situation, voici comment élaborer des arguments de vente qui reflètent réellement votre unicité et votre valeur ajoutée.

Une proposition de valeur, c’est quoi?

Commençons par une définition: la proposition de valeur décrit les bénéfices uniques et pertinents qu’une entreprise offre à ses clients ou futurs employés pour répondre à leurs besoins spécifiques. Elle répond à des questions essentielles telles que «Quel problème résolvons-nous?», «Quel besoin comblons-nous mieux que quiconque?» et «Pourquoi choisir notre solution?» en mettant en avant la valeur apportée au client.

Votre proposition de valeur doit être spécifique, pertinente et crédible. Elle peut s’appuyer sur des aspects variés: la qualité de vos services, votre innovation technologique, votre rapidité d’exécution ou encore votre engagement envers des valeurs sociétales.

Plus elle est précise et alignée sur les besoins réels de vos clients, plus elle devient un levier stratégique.

Approfondissez votre réflexion: questionnez votre proposition

Pour éviter les banalités, creusez vos idées. Imaginez-vous face à un enfant de 3 ans qui vous demanderait sans cesse: Pourquoi? Comment?

Prenons l’exemple de la rapidité de service. Pourquoi êtes-vous plus rapide? Parce que vous avez automatisé certaines étapes? Comment cela aide-t-il concrètement vos clients? La réponse pourrait être dans un temps d’attente réduit, plus d’efficacité et un gain de temps précieux.

Adoptez ce réflexe d’analyse en profondeur pour transformer un argument générique en un véritable avantage concurrentiel.

Vos arguments de vente vous semblent flous? Remettez-les en question

Si vous peinez à préciser vos arguments de vente, demandez-vous s’ils sont réellement fondés. Peut-être est-il temps de repenser votre offre ou de renforcer certains aspects de votre entreprise pour mieux vous différencier.

Exemple de proposition de valeur pertinente

Prenons l’argument de l’écoresponsabilité. Beaucoup d’entreprises le revendiquent. Mais lesquelles adoptent des pratiques mesurables et vérifiables? Si votre entreprise affirme être écologique sans preuve tangible, pourquoi ne pas investir dans des initiatives concrètes (réduction des déchets, choix de fournisseurs durables) pour légitimer cet engagement?

Comment appuyer vos propositions de valeur?

Données et statistiques concrètes (ex.: réduction de 30% des émissions de CO₂)
Témoignages authentiques de clients ou partenaires
Distinctions et certifications (prix, logo de qualité, normes ISO)

Ce qui distingue votre entreprise n’est pas ce que vous dites, mais ce que vous prouvez.

L’intelligence artificielle: un outil, pas une solution

L’intelligence artificielle est un excellent outil pour optimiser la communication d’entreprise, mais elle a ses limites. Ses réponses sont souvent génériques et manquent de nuances. Or, pour élaborer des arguments de vente uniques, il faut des idées authentiques, issues de votre expérience et de votre vision stratégique.

Rien ne remplace la réflexion humaine, le dialogue avec vos équipes et l’accompagnement par des experts en communication marketing.

Vous souhaitez élaborer des propositions de valeur distinctives qui renforcent votre position sur le marché? Parlons-en et transformons ensemble vos idées en arguments puissants!