Rétrospective de 2020: place aux nouvelles tendances et stratégies marketing

Tendances B2B 15 décembre 2020 4 min.

À la fin de chaque année, on vous présente une rétrospective des tendances à garder à l’œil. Chose certaine, 2020 a été une plaque tournante pour le marketing numérique en propulsant l’adoption du web dans la plupart des industries.

En dressant ce portrait récapitulatif, nous voulons souligner les points culminants qui resteront fort probablement d’actualité après le décompte du Nouvel An. Voici les phénomènes qui ont attiré notre attention cette année – qu’ils soient des étoiles montantes ou déjà bien connues en B2B –, avec en bonus quelques conseils à leur sujet.

Pleins feux sur le marketing numérique

Développement accéléré de la présence web

Le grand changement en 2020, c’est qu’avec la pandémie, beaucoup d’entreprises ont sauté le pas en donnant une chance au marketing numérique – qu’il concerne le contenu ou les produits. Même si plusieurs d’entre elles avaient déjà commencé à développer leur présence en ligne, d’autres ont dû mettre rapidement la main à la pâte: ça a souvent été une question de survie.

Les dernières entreprises qui pensaient pouvoir se passer du web peuvent maintenant difficilement opérer sans lui, que ce soit pour le télétravail, les relations avec leurs clients ou pour le démarchage.

Flexibilité et nouvelles stratégies numériques

La pandémie a fait en sorte que les entreprises ont dû déconstruire leurs idées reçues – s’il leur en restait – pour adapter leur stratégie de contenu. Avec l’annulation des foires commerciales et des sommets, il a par exemple fallu qu’elles rejoignent autrement leurs prospects ou leurs partenaires d’affaires potentiels.

Les entreprises ont appris à être plus flexibles dans leurs opérations en profitant des possibilités offertes par le marketing numérique – réseaux sociaux, infolettre, blogue, référencement payant ou naturel (SEO), etc. Même si maintenir ces tactiques marketing en place n’a pas toujours été facile.

À l’avenir, la question sur toutes les lèvres ne sera pas «est-ce que tu fais du marketing numérique?», mais plutôt «est-ce que tu fais du bon marketing numérique?»

Malgré tout, un des principaux avantages du marketing numérique, c’est de permettre un gain de productivité énorme. Il n’y a plus de déplacement et il est possible de rejoindre plus de gens! Après avoir investi dans des stratégies numériques et qui portent fruit, ça risque d’être difficile de revenir en arrière.

Plus de joueurs, plus de concurrence

Si le marketing numérique est de plus en plus présent, les consommateurs B2B reçoivent donc beaucoup plus de sollicitation tout en devenant plus critiques. Ce sont des habitudes qui ne se perdront pas! Plus la moyenne des entreprises devient bonne, plus c’est dur de se démarquer: tout doit être percutant et pertinent, du contenu «acceptable» ne fera plus l’affaire. Et qui dit plus de joueurs dans la partie, dit aussi plus de compétition pour conserver l’attention des gens et se garder à jour! Il sera donc plus essentiel que jamais de bien connaître vos cibles. Pour ces raisons, pourquoi ne pas mettre à jour vos fiches personas?

Ça vaut aussi pour l’expérience utilisateur sur votre site web! Parce que le client B2B moyen a maintenant davantage de connaissances web, il se rend plus compte des mauvaises interfaces web et expériences utilisateurs (UX). Comme plusieurs transactions et interactions vont continuer à se faire en ligne, ce sera de plus en plus important de rendre votre site web agréable.

Le changement des besoins – pour vous et pour vos clients

Les nouvelles priorités budgétaires

Parce que la pandémie a fait en sorte que beaucoup de choses auxquelles on donnait du financement n’ont pas eu lieu, le marketing numérique a fait un grand pas en se présentant comme une alternative efficace.

Une fois la crise calmée, il va falloir réfléchir à la redistribution des budgets: est-ce qu’ils vont être redonnés aux événements? Ce qui est certain, c’est que l’arbitrage budgétaire va être dur. Il faudra également explorer les besoins et les motivations de vos cibles ainsi qu’analyser de nouveau vos priorités et la pertinence de chaque événement en personne, pour mieux choisir auxquels vous assisterez. Fini, le temps où on signait un budget de déplacement sans y penser à deux fois.

Le raccourcissement des cycles de décision et d’achat

Cette année, on a constaté que ces cycles se sont raccourcis: les entreprises prennent moins de décisions à long terme et elles investissent dans ce qui a un impact immédiat. Le temps de réflexion aussi est moins grand, souvent parce que le nombre de décideurs impliqués est moins important. Est-ce que le marketing B2B devra refléter ce nouveau rythme rapide et cette capacité d’adaptation?

On commence à voir des modèles axés sur la facilité en B2B, comme avec les abonnements clé en main aux services de maintenance ou de monitoring. Dans cet exemple, les dépenses ne tombent plus dans le budget d’actifs annuel, mais dans le budget d’opérations mensuel, ce qui contribue à accentuer la rapidité des processus décisionnels. Ces changements de dynamique influencent la manière dont on prépare les stratégies marketing. Ce ne sont plus les mêmes enjeux clients, ni les mêmes bénéfices à mettre de l’avant, ni les mêmes manières de présenter le contenu. Une chose est certaine, une fois la pandémie derrière nous, il faudra repenser ces aspects.

Quelles formes prendront en 2021 ces tendances ayant marqué l’année qui se termine? Probablement un hybride du passé et du présent, même si c’est dur à prédire pour l’instant. Par chance, nos experts ont la tête pleine d’idées et de stratégies pour relever les défis de la nouvelle année, profitez-en!