Triomphez contre les plus grands ennemis du marketing B2B

• Planification marketing 2 juin 2020 4 min.

Certaines idées reçues ont la vie dure, y compris en marketing! Les identifier est pourtant un enjeu crucial, car elles peuvent nuire au rayonnement de votre entreprise. Quels sont ces ennemis du marketing B2B? En les connaissant, vous pourrez mieux les combattre. C’est le moment de partir à l’assaut!

Avoir un discours autocentré – ennemi no.1

Par essence, les produits que vous vendez répondent à des besoins. En ce sens, votre client doit être l’acteur principal de votre discours. Et ce, avant même d’expliquer ce qui rend vos services uniques. L’objectif? Montrer à votre cible que vous savez ce qu’elle vit et que vous pouvez l’aider.

Faites aussi preuve d’empathie, car une approche humaine est fondamentale. Une première étincelle crépitera dans l’esprit du client s’il sent que vous le comprenez. Cette connexion effectuée, il pourra alors se pencher sur les détails techniques de votre solution.

Pour guider votre démarche, posez-vous les bonnes questions:

• Qu’est-ce que votre cible veut?
• Quels sont ses besoins les plus pressants, ses inquiétudes, ses désirs, ses craintes?
• Comment pouvez-vous régler son problème?

Avant de parler d’une solution, il faut d’abord exposer le problème. C’est un cheminement logique! Pour étoffer votre stratégie et viser dans le mille à chaque communication, créez des personas détaillés.

Penser qu’on est intouchable – ennemi no.2

Vous êtes un leader historique de votre domaine d’affaires? Votre secteur de niche compte peu de concurrence? Malgré ces avantages, croire que votre entreprise n’a pas besoin de marketing serait une erreur qui pourrait menacer cette prospérité.

Si le marketing en B2B peut être une arme offensive pour décrocher des contrats, il s’agit aussi d’une police d’assurance qui protège les arrières de votre entreprise. Rappelez-vous qu’un roulement s’opère dans tous les milieux. Qu’arrivera-t-il quand le bassin de clients loyaux qui vous connaissent depuis des lustres sera remplacé par la relève? Et que dire des nouveaux joueurs qui prennent d’assaut le marché? Même si le démarrage d’une nouvelle entreprise est peu probable dans votre domaine, l’ère de la mondialisation ouvre la porte à de gros joueurs internationaux. Si votre réputation ne suffit plus pour prendre de l’avance, un marketing efficace vous servira de filet de sécurité. Le hic, c’est qu’une image de marque forte, ça ne se construit pas du jour au lendemain. Aussi bien commencer quand tout va bien.

En B2B, on entend aussi souvent : «quand les clients nous rencontrent, ils se rendent compte qu’on est meilleur qu’on en a l’air». C’est l’autre volet du problème. Ne pas soigner son image de marque et s’appuyer uniquement sur sa réputation, c’est l’équivalent d’arriver au marbre avec une prise. Dès le premier contact avec un client potentiel, vous dépensez de l’énergie à le convaincre que l’impression laissée par votre image de marque est fausse. La valeur d’une stratégie marketing efficace est ici très claire: un client interpellé par votre marketing est déjà en partie convaincu.

Vous avez la force de l’expérience derrière vous? Donnez encore plus de poids à votre notoriété avec une stratégie marketing béton.

Vos efforts marketing ont aussi une incidence importante sur l’efficacité de votre recrutement. La relève souhaite travailler pour une entreprise qui lui ressemble, qui rejoint ses valeurs. Un site web actuel, une présence sur les médias sociaux et une marque employeur attrayante sont nécessaires. En entretenant une identité forte, vous attirez plus facilement les talents.

Utiliser un vocabulaire inadapté – ennemis no.3

Vos clients doivent vous comprendre! Cet enjeu est particulièrement important si vous travaillez dans un domaine technique avec beaucoup de jargon. Posez-vous la question: quel est le niveau d’aisance de vos clients actuels avec votre domaine? Devez-vous constamment expliquer certains concepts, avez-vous beaucoup de transmission de connaissances à faire, ou vous adressez-vous à des pairs?

Pour qu’il se sente concerné, votre client doit se reconnaître dans les mots ou les expressions que vous utilisez. Qu’il s’agisse d’employer du langage technique pour prouver votre expertise, ou de vulgariser pour vous faire comprendre, cette réflexion joue un rôle crucial dans la clarté de votre discours, et donc dans l’efficacité de votre stratégie marketing.

Au-delà d’une mauvaise compréhension de vos clients, l’utilisation d’un vocabulaire trop complexe pourrait nuire à votre SEO. Pourquoi? Ces termes ne correspondent pas forcément à ceux qui sont employés par vos cibles sur les moteurs de recherche. Vous risquez alors de passer à côté d’un trafic potentiellement important. La solution? Faire une analyse SEO approfondie concernant votre domaine d’affaires. Vous ferez ainsi d’une pierre deux coups: trouver un vocabulaire vertueux pour votre référencement… et qui parle à vos cibles!

Vous êtes prêt à repartir du bon pied, mais manquez de temps pour vous consacrer pleinement à votre stratégie marketing? Nous serons heureux de faire rayonner votre expertise!